La táctica que los vendedores de carros utilizan para hacerlo gastar más, revelada por una exasesora

Comprar un auto nuevo puede ser una experiencia emocionante, pero también un momento en el que resulta fácil perder de vista los gastos adicionales. Recientemente, una exasesora de ventas, identificada como Kaitlynd en redes sociales, expuso una táctica de ventas empleada en concesionarios que, según su relato, tiene como objetivo que los clientes terminen invirtiendo más de lo previsto.

¿En qué consiste la técnica ‘ABC’?

De acuerdo con Kaitlynd, la técnica “ABC” se basa en tres pilares:  “Se trata de reconocer (acknowledge), tender un puente (bridge) y controlar (control)”. La clave de esta estrategia, según su explicación, está en evitar respuestas directas a las preguntas de los clientes.

Por ejemplo, si usted pregunta de forma directa: “¿Cuánto cuesta este coche?”, en lugar de recibir una cifra concreta, el vendedor responde con una “declaración puente” que desvía el tema.

 “Mi trabajo es conseguirte el mejor trato posible. Dicho esto, ¿te preocupa más el precio total o los pagos?”, podría contestar el vendedor, lo que cambia el enfoque de su consulta. 

Un desvío para que gaste más

Según advierte Kaitlynd, esta desviación tiene un objetivo claro: alejar al comprador de su pregunta inicial y centrar la conversación en otros aspectos de la compra, como las opciones de financiamiento. Esta táctica podría hacer que termine pagando más de lo que esperaba, al centrarse en los términos de pago y no en el valor total del vehículo.

“Si no estás atento a la táctica ‘ABC’, es muy fácil dejarse llevar por la conversación y perder de vista tus objetivos iniciales”, afirma la exasesora. Por eso, sugiere que si se encuentra en una situación similar, debe insistir hasta obtener una respuesta concreta a sus preguntas.

La solución: devuélvales la táctica

La 'tiktoker' propone una solución sencilla para evitar caer en esta técnica: “Hazles lo mismo”. Según su recomendación, si un vendedor intenta desviar el tema, usted debería insistir en obtener una respuesta clara y precisa sobre el costo del vehículo. “Si no me dicen el precio del vehículo me voy o voy con el siguiente vendedor que esté en espera”, enfatiza Kaitlynd.

Su testimonio generó una serie de reacciones en redes sociales. Mientras que algunos usuarios compartieron experiencias negativas con vendedores, otros trabajadores del sector automotriz aseguraron que no todos recurren a este tipo de tácticas para cerrar ventas.

¿Qué debe hacer antes de comprar un auto?

Aunque es posible que esta táctica “ABC” no se aplique en todos los concesionarios, la recomendación general es que, como comprador, esté bien informado y preparado. Investigue previamente los modelos de vehículos que le interesan, defina un presupuesto claro y haga una lista de preguntas para el vendedor.

Consejos prácticos para adquirir su primer vehículo

Comprar un vehículo, especialmente el primero, es un paso importante que requiere de investigación y planificación. El portal 'Autofact.pe' recomienda realizar una revisión exhaustiva del modelo que desea adquirir, comparando precios, características y las opiniones de otros usuarios para tomar una decisión fundamentada.

Negocie siempre el precio de forma firme, pero respetuosa, y recuerde que un auto representa una inversión significativa en su vida. Es fundamental hacer una inspección completa del vehículo antes de finalizar la compra, revisando tanto el exterior como el interior en busca de daños y asegurándose de que todas las funciones estén en perfecto estado. Si es posible, solicite a un mecánico de confianza que revise el vehículo.

Verifique toda la documentación del coche y asegúrese de que esté en orden. Compare diferentes opciones de financiamiento y seleccione aquella que se ajuste mejor a su presupuesto y necesidades.

Jorge Villanes

El Comercio (Perú) / GDA.

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*Este contenido fue reescrito con la asistencia de una inteligencia artificial, basado en información de El Comercio (GDA), y contó con la revisión de un periodista y un editor.