Exnegociador del FBI revela el truco para que las personas respondan todas sus preguntas sin negarse

Actualmente, uno de los mejores negociadores del FBI se desempeña como director ejecutivo de la empresa de consultoría The Black Swan Group. Además, ha impartido clases en varias universidades y escuelas de negocio, en las cuales ha compartido su experiencia y técnicas en crisis internacionales.

De hecho, de acuerdo con el portal de su compañía, Voss ha elaborado un programa de capacitación llamado ‘El Método Black Swan’, a través del cual presenta un conjunto de tácticas y enfoques de negociación internacional que previamente han sido aprobadas a nivel mundial. 

Sin embargo, antes de trabajar en el FBI en casos de secuestro, Christopher Voss se desempeñó como negociador de crisis en la ciudad de Nueva York, donde también fue el agente a cargo del caso ‘TERRSTOP’ y de la catástrofe del vuelo 800 de TWA.

Por otro lado, en noviembre de 2016 publicó su libro ‘Romper la Barrera del No’, innovando con un método enfocado en las negociaciones duras en torno a la oficina y el hogar. Una obra que empezó siendo un manual de negociación para situaciones cotidianas, pero que sin esperarlo logró revolucionar y perfeccionar la carrera del autor.

Es tanto el interés que han generado los consejos del exnegociador, que varias personas a través de sus canales de YouTube han compartido desde reseñas hasta resúmenes en los que hablan de los principios de negociación para impulsar las situaciones del día a día e incluso nuestra vida personal.

Algunas tácticas de negociación

Canales como el de Visual Ananda explican de una manera rápida y sencilla las ideas principales del libro, pues utilizando el recurso de la animación menciona que “la negociación ocurre en varios contextos y se basa en la comunicación con resultados específicos”.

Sin embargo, la negociación no se trata simplemente de una batalla de argumentos; por el contrario, busca descubrir la información sin la necesidad de centrarse solamente en lo lógico y lo racional. En concordancia con lo anterior, el primer paso para llegar a un buen acuerdo es la escucha activa. 

Así también no se pueden dar por sentadas las necesidades de nuestro interlocutor, ya que todos tenemos diferencias y tendemos a buscar lo similar para sentirnos seguros. En ese sentido, usted debe destacar las similitudes con el otro, es decir, actúe como un espejo, reflejando cosas como el lenguaje corporal, el vocabulario e incluso puede repetir las últimas tres palabras pronunciadas por la persona, esto le dará un sentimiento de confianza y empatía que le permitiría descubrir la estrategia de negociación del otro.

Recuerde que lo importante es la otra persona, no usted. Tenga en cuenta que hay tres tonos al momento de hablar, si escucha atentamente, evidenciará la intención de su contraparte. Por ejemplo, la voz de calma demuestra autoridad y confianza; la voz positiva suele caracterizar a personas bondadosas o tranquilas; y la voz directa denota un grado de rechazo y es más propensa a generar discusiones.

Para negociar primero debe aprender a gestionar sus emociones, debido a que durante el vínculo de negociación se habla menos y se escucha más, esto con el objetivo de identificar comportamientos, reconocer las necesidades y validar las ideas del otro. 

STEPHANY GUZMÁN AYALA

REDACCIÓN ALCANCE DIGITAL

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